ITCP首场答疑会问答全记录
2021年6月19日，ITCP课程首期答疑会成功举办！Carl和David讲师线上实时为大家答疑解惑，帮助解决学员在技术商业化遇到的问题和加深对ITCP课程技术转移和商业化诸多概念和术语的理解。
参会学员们有来自高校的专家教授、从事技术转移行业的专家，以及知识产权相关行业的工作人员，同时还包括刚刚进入技术转移和商业化行业的新人。会上，学员们反响强烈，所有参与会后调查问卷的同学都认为答疑会极大地提高了自己对技术商业化的理解。今后，ITCP课程将组织更多场次的答疑会，为学员带来最新、最专业的技术转移和商业化概念，分享佐治亚理工和全球最佳技术转移实践经验。
答疑会全文如下：
Q1：知名企业和高校预算充足，可以支付给外部研究机构和全球知名学府，帮助技术转移，我发现这些高校和企业并不需要我的帮助。相比，三四线城市的中小企业和高校非常需要找到资金，寻找解决办法来实现技术转移，但只有极少的投资者愿意对其进行投资。即便是不知名的高校和研究机构也对他们的需求视而不见，而是去侧重前端领域，如人工智能、新材料机器人和电车。这是典型的现象，所以我们该如何改变这种现象？
David：首先，规模小的高校研发资金比较少，相比较于头部高校，这些大学很难将知识产权和创新推向市场。如果是学校的规模比较小，那么就要更高效、更有效地去使用获得的资金。这种方法非常好用，利用可以获得一切机会，找出1-2个符合市场需求、能解决市场问题的创新项目，然后让投资者了解这些项目，与之建立合作关系。第二，小企业资金不足，将创新从高校推向市场进行商业化的可能比较小，他们很难得到授权。假如省级部门可以出台支持小企业的政策，那么他们实现创新商业化的机会就大。要小心谨慎，在市场资源不足的时候，不要尝试新的东西，否则一旦出错，企业就会破产。Keith 老师在讲解商业模式验证（M4）的时候提到过这个问题，假如你有10项创新，找到市场需求可以帮助你从中择选出1-2项，投入资金、获得授权、建立合作，我认为如果小企业在创新上能尽早地选择合作开发，也会很有帮助。
Carl: 政府可以提供例如创新券（Innovation voucher）等政策，促进中小企业和高校的合作，刺激高校去与中小企业合作，因为高校可能会忽视中小企业。
Q2：创新券的使用场景，以及如何使用？
Carl：通常，政府可能会说，我给你提供50%的资金，剩下的50%企业承担，或是企业承担一部分的份额，这样就降低了企业的风险，可以与之前未打过交道的高校合作。高校基本不愿意与中小企业合作，因为他们没有连续现金流，有商业风险，所以这也降低了高校的风险。在美国，我们也将其利用在中小工厂与高校的合作上，与政府一起承担花费。
Q3：如何鼓励各方（技术卖方、技术所有人、买方和服务方等）参与到创新商业化？在中国，技术转移办公室的工作人员大多都是技术经理人，他们待遇不高，没有动力去做技术商业化。
David：人们背景不同，行业不同，有的具有创业经验，有的可能在政府机构工作。大学可以利用校友、学生来组织活动，与市场接触。技术商业化有2项重要工作，一是技术转移，另一个是商业化，这需要两类人员从事这两项工作。具有专业技能的工作人员可以很好地帮助毕业生创建公司，帮助教职人员作为教授/研究人员的同时，还可以创办公司，帮助创新推向市场。通过这种外部关系，研究可以产出更多地回报。
Q4：大多数研究人员都很自负，如何说服他们接受我提供的技术商业化帮助。他们可能会说，你为什么要来告诉我怎么做，我才是专家。在中国，有时候会出现这种情况。
Carl：中国和美国有很多不同，但研究人员都很自负这一点，两个国家是一样的。很难让他们接受别人的帮助，我们发现与研究人员互相信任、对他们真诚相待是最好的方法。最重要的是，一旦出现1-2个成功案例，当其他研究人员看到同事成功地实现了技术商业化，他们会问，是谁帮得你？接着就会找到你，酒香不怕巷子深，到时候很多人拍着门找你，都不用自己出去找机会了。
Q5：我注意到，在许多国家（包括美国），有一些促进技术转移的交易平台，但并没有成功案例，问题出在哪里呢？
David：我有两个经验。
1） Ocean Tomo（美国知识产权促进机构），可以拍卖知识产权。http://www.oceantomo.com/
2） Eureka Ranch，是为中小企业和搁置技术搭桥的平台。https://eurekaranch.com/
这两个平台运作得都不太成功，因为创新只待在研究室，不去满足市场的需求。这些创新项目在平台上等待拍卖，或者放在数据库里等待匹配，没有尝试去满足市场上的需求，而这才是创新需要走的道路，所以只有创新不解决问题就会无路可走。
Q6：尽管有平台组织活动，但中国现在还没有这种技术交易平台，所以研究人员如果有知识产权，该如何利用自己的创新漏斗（innovation funnel）实现技术商业化？
Carl：研究人员要继续做基础研究，要考虑到创新漏斗的前面部分的内容，运用单元5学习到的客户发掘（customer discovery），一步一步地实现商业化过程。因为研究人员不可能把精力都放在商业化上，还是要做基础研究，但可以选择有成功迹象的几个环节，然后使用客户发掘的方法。
Q7：因为创新漏斗的过程太长了，我也会鼓励我们的博士学生在做市场的时候运用客户发掘的方法。我顺便提一下关于研究人员很自负这个问题，有可能是这样，但很多时候我们是不知道外面的情况。ITCP课程关注的是实现创新的整个过程，目标群体是技术经理人，传授他们各种技巧。我建议可以增加1-2个单元的关于研究人员的章节，从美国研究人员的角度讲述技术商业化。比如，麻省理工和斯坦福大学的教授，尤其是斯坦福，他们有很多成功的案例，将创意成功地在硅谷等地实现技术商业化，如果增加这方面内容，研究人员会受益匪浅。
Carl：鼓励学生在读书时就开始做技术商业化，那么他们毕业的时候就可能创造工作岗位，不论是成立初创企业，还是将技术知识带到大型企业，他们是驱使技术转移和商业化的动力。许多教授选择自己负责创新项目，自己打头阵，不是让学生来掌控技术商业化，我觉得是错的。
David：在美国、非洲、南美都有是该教授上场，还是学生上场的问题。我们告诉高校，动力应该来自高校系统本身，研究人员需要获得补助、终身教授职称、岗位提升等激励措施，让他们有动力创办企业，这非常重要。同时，很多研究机构和高校都错误地认为，研究人员愿意或未来会创办企业，实际上并不是如此。可能只有不到5%-10%的研究人员会去创办企业，但他们一遍又一遍地做初创企业活动，他们的学生也是如此。我们比较幸运的是，部分佐治亚高级研究人员创办公司，可以给其他人做示范。
Q8：如果我们做包括知识产权权益的预申报、预评估这种应用研究项目，是否有成功案例和经验可以分享呢？
Carl：这些年，我见过一些这方面的试验，企业在与高校做商业化的时候，在合同成本之上另加一点附加费，以获得知识产权权益，这是提前预付版税的方法。迄今为止，这种方法获得了成功，萝卜青菜各有所爱，有人喜欢，有人不喜欢。但我认为我们经验不足，还不知道这种方法是否能流行开来，普遍运用。
Q9：与大型公司相比，中小企业更愿意承担风险，但因他们能力不足，风险则会更大。大型企业在承担风险上更具优势，可他们更愿意接受成熟的技术转移项目，如此一来，是否又加剧了”死亡之谷“的风险？
David：小企业更愿意获得许可、承担风险，但资源、渠道和关系网都不足以进入市场。但大型企业在面对较大创新项目，得到验证的项目时，他们更愿意承担风险。中小企业没有资源从事新型创新，而初创企业则更愿意承担风险，做独具一格的创新。如果高校想与中小企业密切合作，之前提到的创新券很重要，或者给他们提供更多进入市场的渠道，帮他们找资金，利用商学院指导企业负责人。他们愿意承担风险，但相较于资源来说，他们更需要帮助。